路路浅谈,医疗器械行业销售领域情况。

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  小路医疗就当下医疗器械产品领域深入研究后,自研公司内部管理软件帮助医疗器械领域销售、公司更好的管理项目、增进效率,下面文章分析了具体行业内请各种情况。

医疗器械领域产品分类:

【医用耗材】、【医疗设备】…

工作涉及内容的不同点:

【经销商管理】、【跟台】、【出差频率】…


工作涉及内容的相同点:

【拜访】、【产品学术推广】

一、产品分类

简单来看,医疗器械分为了医用耗材和医疗设备两大类。

【医用耗材】

医用耗材领域是医疗器械行业中市场占比约32%的细分领域,从价值角度来讲,分为了高值耗材、低值耗材。

一、高值耗材

一般是指对安全非常重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。

高值医用耗材主要是相对低值耗材而言的,包括心脏介入、外周血管介入、人工关节、 其他脏器介入替代等医用材料。

其中血管介入和骨科植入类的市场最高,以下从细分领域来看

1、骨科植入类

细分领域

细分产品类别

代表性厂商

主要用途

创伤类

接骨板、接骨螺钉、 髓内钉、外固定支 架等

强生、史塞克、 美敦力、大博 医疗、捷迈、 威高、天津正 天

用于交通事故和拝倒、跌落等 意外所导致的各种四肢骨折损 伤复位、固定和功能锻炼。固 定方法可以细分为外固定和内 固定。

脊柱类

椎体植入物、钛网、 融合器等

强生、美敦力、 史塞克、威高、 凯利泰、大博 医疗、天津正 天、

用于各类畸形、肿瘤和骨折以 及退化、椎体与椎间盘脱位等。 脊柱内固定器械包括螺钉和钢 板,还有一些微创椎体成形的 器械。

关节类

人工髄关节、人工 膝关节、人工肩关 节、人工肘关节等

捷迈、强生、 施乐辉、威高、 爱康医疗、春 立医疗、史塞 克

用于置换或重建因关节炎、骨 质增生、风湿、骨肿瘤或者过 度运动损伤等造成骨损伤或者 周围股缺损。

其他

运动医学产品、骨 修复材料等

大博医疗、正 海生物

用于骨科手术等。


2、血管介入类

细分领域

细分产品类别

代表性厂商

主要用途

冠脉支架

裸金属支架、药物洗 脱支架、可降解支架

乐普、美中双 和、垠艺生物、 易生科技

用于冠状动脉血管成形术, 用于改善局部缺血型心脏病 患者的血管狭窄症状

心脏瓣膜

主动脉瓣膜、肺动脉 瓣膜、三尖瓣、二尖 瓣

启明医疗、赛 诺医疗、佰仁 医疗等

用于更换心脏瓣膜病患者病 变损坏的瓣膜,使患者心脏 恢复正常的血液循环功能

封堵器

房间隔缺损封堵器、 室间隔缺损封堵器、 动脉导管未闭封堵器

先健医疗、乐 普、微创

用于房间隔缺损的介入治疗

大脉动主动脉 支架

胸主动脉覆膜支架、 腹主动脉覆膜支架等

心脉医疗、美 敦力、库克等

用于恢复主动脉腔内正常血 流,降低主动脉瘤或主动脉 夹层破裂的风险等

球囊导管导丝

导管、导丝、微导管 等

巴德、美敦力、 波科

用于病变狭窄的扩张

其他

脑血管介入、神经介 入、起搏器等

波科、百变力、 美敦力、库克

引导导管,神经介入治疗,心脏起搏等 


3、口腔及颌面类

产品

进口品牌

国产品牌      

口腔颌面外科植入材料

强生、史塞克、美国OsteoMed

百易得、艾迪尔、双申、德骼拜尔

骨修复材料

盖氏制药

正海生物、贝奥路生物、瑞盛生物

种植体材料

美国Bi con、士卓曼、瑞典Nobel、 德国Bego、韩国奥齿泰、Biomet

华西CDIC、莱顿BLB、百康特

正畸材料

登士柏、丹纳赫、隐适美、士卓 曼、3M

时代天使、正雅齿科、恒惠科技、 正丽科刑手书林


4、眼科

眼科耗材

强生、爱尔康、韩国露晰得

欧普康视、菲士康

爱尔康、眼力健、博士伦

珠海艾格、河南宇宙、爱博诺德


二、低值耗材

主要包括医疗机构在开展医疗服务过程中经常使用的一次性卫生材料。

细分市场

进口品牌

国产品牌

医用卫生材料及敷 料类

3M、泰尔茂

威高、振德、奥美、稳健

注射穿刺类

贝朗、百特、泰尔茂、BD、尼普诺

威高、江西3L、普华和顺、康德莱、三鑫医疗、江西洪达、山东侨牌、双鸽

医用高分子材料类

泰尔茂、百特          

威高、蓝帆医疗、英科医疗、百多安、江西3L

医用消毒类

3M

欧洁、利尔康

麻醉耗材类

泰尔茂、BD百特、贝朗、

驼人、维力医疗、海宁绿健、浙 江苏嘉、威高

手术室耗材类

强生、贝朗

新华、威高

医技耗材类

柯达、爱克发、富士、柯尼卡

富明威、乐凯、健培科技


可以细分为医用卫生材料及敷料类、注射穿刺类、医用高分子材料类、医用消毒类、麻醉耗材类、手术室耗材类和医技耗材类等


【医疗设备】

医疗设备是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品,也包括所需要的软件,可以分为医用影像类、治疗类、体外诊断类等。

大型医学影像设备根据其成像原理可主要分为四类:X 线成像、计算机断层扫描(CT)、磁共振成像(MRI)和核医学

其中全球顶级巨头有:

GE、飞利浦、西门子、东芝、日立等等

国内企业:

迈瑞、联影、东软、万东、朗润、安科等等

二、体外诊断IVD

体外诊断产品主要由诊断设备(仪器)和诊断试剂构成

其中全球顶级巨头有:

罗氏诊断、西门子、雅培诊断、贝克曼库尔特、赛默飞世尔、BD、希森美康等等

国内企业:

达安基因、科华生物、万孚生物、迪瑞医疗、复星医药等等


二、工作内容方面

【经销商管理】

在日常工作中,还需要与经销商共同合作,对应临床客户的需求。

在耗材领域,由于特定术式中所需的产品不尽相同,有不同的型号大小,当出了新产品后,争取产品进院上也是很重要的一部分,其中也会涉及到与医院采购科室打交道;

在设备领域,厂家与之合作的经销商实力就显得尤为重要了,通常每个医院都有几个核心的供应商,要买设备的时候都会让核心的供应商去操作。

【跟台】

和医药代表工作涉及内容不同的是,医疗器械大多数产品的使用都需要一定的跟台支持,根据不同产品的实际需要,跟台强度也会不同。

像在心脏电生理的技术支持岗位,每一台心脏射频消融术都需要技术人员的跟台,通过应用三维重建标测系统进行精准定位,确定消融靶点,和主刀医生一同完成手术。

其次像骨科脊柱、关节、创伤和运动医学等手术,也是需要人员进行跟台,在手术前严格按照无菌原则的要求,洗手、消毒并换上手术服,手术中指导设备及耗材的使用,帮助递工具等。

而在其他的一些产品领域,大多数的产品跟台是为了帮助临床医生和器械护士、巡回护士熟练掌握设备或耗材产品的使用。

比如各大企业新产品的临床推广试用,正式进院后的使用等,在这些客户对产品的使用初期,非常需要进行高频率的手术跟台,以帮助客户达到更好的产品使用效果。

同时,在跟台的过程中,也是一个非常不错的机会能够更好地与客户进行沟通,增进感情的培养等。

【出差频率】

在医药领域,通常负责的市场相对比较细分,都是精耕细作的模式,而在医疗器械领域,尤其在设备一类,出差的频率可以说是相当高了。

说说几个作为医疗设备销售的出差体验吧:

1、工作日基本都住在酒店,不用打扫卫生和洗衣服,每天晚上回来房间已经是干干净净的,就像田螺姑娘来过

2、航空公司和铁路12306的积分攒够了,却没时间出去玩和回家乡

3、通常书包里背满了出差必备的东西,身份证、电子设备和充电器、雨伞、水杯、休息时用的耳塞等等

4、出差时天天盼着回家,很长时间不出差后,又会觉得不习惯

5、因为总在同一个地方出差,每次基本住同样的酒店,和酒店里的工作人员都很熟

6、会仔仔细细整理好消费的发票

除此之外,医疗设备销售中还涉及到项目的招投标方面…

工作内容相同点:

【拜访】

这个基本上是所有领域销售共同做的事情,每天去拜访区域内的客户,去介绍产品相关内容,在客户需要时进行产品科室会的演讲,以帮助客户更好了解产品。

同时通过拜访去获取关键信息和数据,能帮助更好地分析市场,比如了解竞争品牌最近的动向,行业内最新的发展动态,专家生态圈的热点等等。

随时了解客户的各种需求,包括他的个人需求,发展需求,工作需求等等。

在拜访对象上,医药领域的话主要拜访能处方产品的客户,耗材领域主要拜访有产品使用权限的主刀医生,设备领域主要拜访科室主任及院领导推荐配置,提供解决方案等等。

通过拜访,及时处理客户的异议,来提高客户黏性,与客户建立长期稳定的合作关系。


【产品学术推广】

医疗体系中每个具体学科在每年都会有大大小小的学术会议,有国家级、省级、市级等,在每年学术会议的高峰期,差不多每个周末都在开会。

领域内的顶级专家大拿们非常苦恼,同一时间,只能参与其中一个会议,恨不得自己有个影分身出来......因此,各大企业市场推广重点之一就是参与到学术会议中,通过参与形式的不同,有分会场的总冠名,品牌活动专场,卫星会的专家讲课,展台的产品展示等等,来进行产品的宣传。

但考虑到参与协办的会议中实际收益质量参差不齐,现阶段各大厂商都在重点发展自主举办的学术活动,有学术沙龙研讨,各类观摩,举办手术学习班、术式相关比赛等等。

用互联网圈的当红名词来说,这类的活动相当于各大企业在发展各自的“私域流量”,打造自己在客户心目中的“强IP

另外近几年来基于移动互联网的发展,线上会议、线上教学讲课的工具越来越成熟,目前很多的学术会议也放在了线上进行,应用5G等最新互联网技术来实现学术交流的活动也越来越多。

本文作者:Ross老兄 

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